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Em busca de novos milionários, bancos investem no interior paulista

A riqueza do interior paulista vem atraindo cada vez mais o segmento de private banking. O volume de ativos sob gestão na região aumentou 21% de dezembro de 2012 a dezembro do ano passado, saltando de R$ 38,9 bilhões para R$ 47,1 bilhões, segundo o último boletim do segmento divulgado pela Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) em fevereiro deste ano. No mesmo período, para se ter uma ideia, o volume de ativos geridos na capital paulista pulou de R$ 297,5 bilhões para R$ 319,9 bilhões, crescimento de 7,5%. O avanço de 21% observado no interior paulista só foi superado pelos 41,5% de aumento registrado na região Norte do país.

Para cativar os endinheirados espalhados por cidades do interior de São Paulo, os bancos começaram nos últimos anos um movimento de abertura de escritórios regionais em municípios considerados estratégicos, como Campinas e Ribeirão Preto. Desde 2012, o Santander possui uma equipe baseada na cidade de Campinas. Segundo a diretora de private banking da instituição, Maria Eugênia Lopez, o plano é abrir ainda no primeiro semestre mais uma unidade do private no interior paulista, desta vez em Ribeirão. “A gente vem buscando ter uma presença física maior em cidades com potencial de riqueza e clientes com características de private”, diz.

No HSBC, a base de clientes espalhada por cidades do interior paulista é comandada por duas equipes, uma localizada em Campinas e outra em São Paulo. “Também temos uma equipe em Zurique, na Suíça, e em Nova York, nos Estados Unidos, que cobrem as necessidades dos clientes do interior que possuem investimentos atrelados a ativos globais”, destaca Gabriel Porzecanski, diretor de private banking.

De acordo com o executivo, a maior importância do interior de São Paulo para os segmentos private está atrelado, principalmente, à expansão do agronegócio. “Muitas prefeituras possuem incentivos para a instalação de empresas nessas regiões”, diz. Trata-se do impulso necessário para a formação dos chamados novos ricos em diversas cidades, como Sorocaba, São José do Rio Preto, Bauru e Franca.

“Quatro anos atrás, os bancos focavam muito nas capitais”, diz Maria Eugênia, do Santander. O desenvolvimento das regiões interioranas, não só no estado de São Paulo, mas também Brasil afora, motivou a busca das instituições por potenciais clientes além do eixo Rio-SP, afirma a executiva.

Com cerca de 10 mil clientes no segmento private, o Itaú Unibanco aposta em tecnologia para captar e atender os clientes do interior. Desde 2008, a instituição usa um sistema parecido com o da teleconferência para atingir quem está em regiões mais afastadas. “É a chamada telepresença, que trabalha com telas colocadas à altura das mesas. Diferentemente da teleconferência, a imagem é maior”, explica Paulo Meirelles, diretor do private banking. Na prática, diz, é como se todos estivessem no mesmo ambiente. O banco conta com um escritório em Ribeirão Preto e está desenvolvendo uma base também em Campinas, ainda não instalada completamente.

Mais recente, o escritório do BTG Pactual em Ribeirão Preto foi inaugurado no ano passado com o objetivo de ficar próximo a cidades não só do interior paulista, mas também de regiões mineiras, como Uberaba. “Trata-se de uma cidade com poder aquisitivo forte e uma estrutura boa, e isso motivou a escolha”, diz Vinícius Leal, chefe do escritório regional de Ribeirão Preto. Ele conta que a estratégia surgiu a partir do crescimento do próprio banco em capitais como Porto Alegre, Curitiba e Salvador.

Também na metade do ano passado, o Banco do Brasil colocou para funcionar o primeiro escritório de private banking fora das capitais. O local escolhido: Campinas. A assessoria do BB diz que a instituição também possui 70 bases de atendimento espalhadas por cidades brasileiras.

O perfil dos afortunados no interior paulista não é muito diferente dos endinheirados da capital, dizem os executivos. “Geralmente, são aposentados, empresários”, diz Porzecanski, do HSBC. Assim como qualquer cliente private, a exigência em relação ao atendimento é prioridade. “Esse cliente gosta de recorrência e proximidade. A questão de confidencialidade é outro aspecto importante, o que cria confiança entre o cliente e o banqueiro”, reforça Maria Eugênia, do Santander.

Uma diferença apontada pelos executivos é que, em muitos casos, clientes com patrimônio muito alto preferem alocar parte do dinheiro em capitais, como São Paulo. “É uma questão de sigilo porque são cidades diminutas e geralmente [os clientes] são integrantes de famílias tradicionais, tanto do agronegócio, quanto do setor de serviços”, diz Maria Eugênia.

Outra peculiaridade dos endinheirados do interior é o foco na sucessão patrimonial, principalmente porque grande parte dos clientes possui empresa própria e precisa montar estruturas para abarcar todo o patrimônio, como holdings familiares. Tal constituição ajuda, por exemplo, na transmissão de herança.

Fonte: Valor Econômico de 1.4.2014.

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